数据分析的最佳应用之一是通过增强的基于帐户的营销。有很多方法可以使用大数据来更好地了解目标客户群，这是任何营销策略的重要组成部分。

作者：Harris编译   来源：机房360

人们详细讨论了数据分析在营销领域的重要性。数据分析为努力提高市场份额的公司提供了许多有用的见解。

数据分析的最佳应用之一是通过增强的基于帐户的营销。有很多方法可以使用大数据来更好地了解目标客户群，这是任何营销策略的重要组成部分。

将基于客户的营销与数据驱动的营销相结合的本质

当您知道如何正确使用时，基于帐户的营销是一个强大的工具。为了掌握ABM，您需要知道如何处理其所有组件。ABM成功的最大组成部分之一是帐户选择过程。当您依靠完善的数据分析平台时，这个过程会容易得多。

找到对您的整体战略成功至关重要的正确客户。不服气?问问营销人员就知道了。最近对有经验的营销人员进行的一项调查显示，超过三分之二的营销人员计划使用大数据技术解决方案来使他们的帐户选择过程更加顺畅。

确定帐户选择过程很重要。但是你怎么能做对呢?您是否需要在正确的大数据营销解决方案上花费大量资金?今天，我们将为您回答所有这些问题，并向您介绍理想客户档案的概念。

闲话少说，让我们开始吧……

什么是ICP，它为什么重要?

正如我们在开场白中提到的，ICP代表理想的客户档案。它指的是公司，而不是个人。这意味着，这种营销策略主要由B2B组织使用。这里的转折是，它让您有机会像个人一样处理业务。

让我们进一步解释。

公司有自己的理解他们的客户是谁，他们的愿望和需求是什么，以及如何满足他们。然而，虽然组织的领导者知道理想客户的样子，但其他员工不知道。ICP可帮助您定义客户。

一些公司还制定了最低客户资料，以帮助他们定义可接受客户的最低标准。MCP和ICP是一回事吗?不完全的。ICP帮助您定义您应该追求的客户类型。MCP定义了最低限度。

您应该在哪些方面投入更多?当然是ICP。

投资于追求对您的报价几乎不感兴趣的客户是没有任何意义的。你也去追求他们，但你应该投入更多的精力、精力和金钱来迎合理想的客户。内容创建、再营销和角色开发并不便宜。

如何使用数据分析开发理想的客户档案?

新的数据分析解决方案使您能够全面了解您的理想客户是谁。您可以使用它来定义ICP，并查看空白区域中哪些细分市场最适合您的产品或服务。如果没有适当的BI解决方案，您的ICP将缺乏适当的细节。

这并不意味着不会有任何手头工作。创建ICP需要一些手动和自动工作，以下是操作方法：

• 与您的员工坐下来，描述您的理想客户，并写下所有重要特征

• 联系您的一些长期客户，进行采访或让他们填写调查，了解他们对您的业务的喜好

• 精确定位您理想客户的确切特征，并使用它们来创建您的企业的完美客户的形象档案

• 将所有这些数据输入到您的数据驱动型BI解决方案中，并开始研究如何利用您所拥有的信息来指导您的营销工作。

以ICP为基础，您可以使用BI解决方案来构建帐户评分模型，从而让您了解哪些客户对您的业务而言比其他客户更有价值。反过来，您将知道您需要首先向哪些客户推销……

基于帐户的营销怎么样?

既然您知道帐户类型最有可能转换和购买您的产品，您就可以更好地解决他们的一些问题并通过迎合销售来定位他们。BI解决方案可以帮助您确定应该首先关注谁。

一些客户比其他客户愿意在您的产品/服务上花更多的钱。使用BI工具，您应该获得有价值的线索，了解哪种类型的消息最能引起这些客户的共鸣。这些线索可以帮助您定制您的外展活动。

通过定制的外展活动，您更有可能吸引需要您的产品的公司的注意。您可以通过以下几种方式使用BI工具改进基于帐户的营销结果：

• 目标竞争对手的客户

您需要定位使用竞争对手服务的帐户。如果您拥有卓越的产品，您可以轻松超越竞争对手的客户，您只需要采取积极主动的营销方式来瞄准他们。您应该通过特定信息与他们联系，并向他们展示如何从您的产品中获得更多价值。

• 关注收入潜力

为什么要去那些不愿意花钱的公司?您需要找到想要长期使用您的产品/服务并保持对您公司忠诚的客户。使用您的BI解决方案确保您的营销工作严格专注于具有巨大收入潜力的客户。确定具有最大空白空间的客户，并专注于交叉销售和追加销售。

• 尝试战略激励方法

你不能坐等客户来找你。这样，您将在短短几年内倒闭。相反，您需要采取积极主动的方法。无论您已经拥有多少客户，都要专注于获取更多客户。看看你的竞争对手。分析他们的战术，从他们的错误中吸取教训，并对您的ABM策略进行调整。

大数据是制定成功的基于客户的营销策略的关键

通过使用正确的大数据解决方案，您将能够更准确地定义理想的客户档案。相反，一旦您这样做，您就能够完善您的基于帐户的营销策略并更密切地迎合您的B2B客户。

通过使用最佳数据分析工具正确处理策略的ICB部分，您将识别并随后优先考虑ABM计划的最佳目标和机会。有了这个，制作相关的、相关的客户信息将变得轻而易举。祝你ACB努力好运。

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